Clientes Organizacionais

Em sua grande maioria, o cliente Taitell é composto por clientes organizacionais (ou empresariais). Segundo a definição de Limeira (2008:354), “o cliente organizacional é um conjunto de empresas comerciais e industriais, organizações governamentais e não governamentais, com ou sem fins lucrativos, que demandam produtos e serviços para atender a necessidades operacionais e estratégicas”.

As organizações também vão às compras

Empresas adquirem produtos ou serviços por diversos motivos, principalmente, para atender a demanda proveniente por parte dos consumidores finais, mas também para manter suprimentos necessários ao processo produtivo, repor estoque, manter os padrões de qualidade, manter seu posicionamento competitivo, realizar aquisições ao mínimo custo possível, evitar desperdício, entre outros.

Os processos de compra organizacional são complexos

Os processos das compras organizacionais são muito racionais, complexos e formais, pois requerem um aprofundamento em todas as etapas de compra, desde a especificação do produto, a busca de fornecedores qualificados no mercado, a solicitação e análise de propostas comerciais e técnicas, a análise custo-benefício, etc. O processo de decisão envolve altos investimentos e muitos riscos e, por esta razão, costuma envolver um grande número de pessoas com diferentes níveis de influência e responsabilidade difusa e diluída entre os participantes.

Vendedor ou Consultor em Vendas

Diante deste cenário, a importância da força de vendas no processo de compra organizacional fica muito evidente. Para garantir o sucesso nas vendas, o vendedor precisa privilegiar a construção de relacionamentos de longo prazo a partir de um olhar fundamentado nas necessidades do cliente organizacional. Em outras palavras, as vendas precisam ser mais pessoais e consultivas. O vendedor agora precisa assumir um papel muito mais amplo, prestando consultoria, auxiliando o cliente na definição de problemas, na proposta de soluções de negócios, aconselhando sobre as melhores alternativas, customizando de ofertas, elaborando contratos de fornecimento e ofertando de serviços.

Leia também

Vendedor ou Consultor em Vendas, Luiz Tadeu Schavinski 
http://www.pensandomarketing.com/home/id142.html

Colaboração de Claudia Hofmann, Marketing Taitell
Fonte de pesquisa: Comportamento do Consumidor; Pinheiro, Castro, Haddad, Nunes – Ed. FGV